營銷管理

價格聯盟—競爭游戲與囚徒困境！

文章來源：華訓企管時間:2014-09-15 16:46 點擊: 次

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價格聯盟—競爭游戲與囚徒困境！
目前激烈的市場環境，要求企業要學會合作，抱團取暖，搞好聯盟，如果有的企業惡意降低價格，就會被聯盟排除在外，擾亂市場規矩，所以我們需要有合作的心態，共同進退，不能單打獨斗。
商業活動本質上是一種競爭活動，所有參與者都想為自己謀取最大利益。他們全都明白，以聯盟方式制定價格戰略，大家可以共享利益，但每一個參與聯盟者都不能得到最大利益。只要有一個人不合作，以低于約定的價格或高于配額的數量出售產品，他就會成為游戲中的大贏家，其他人就會遭受不同程度的損失。聯盟者們既簽了約，又擔心別人不履約，自己反被束縛住手腳。于是，他們悄悄違約，破壞了合作關系。
縱觀歷史我們就會發現，在市場經濟體制中，所有聯盟合作都是暫時的。因為聯盟的參與者本質上是競爭者，他們是競爭與合作的關系，游戲過程是變化過程，競爭者的本身很不穩定，一步落后就可能步步落后。聯盟者更多的是以自己的利益著想，在合作的同時，也會采用一切方式來排擠聯盟者，即使他們以合作方式完成了一個目標，但馬上就會分道揚鑣。中國有句古話： “天下大勢，合久必分，分久必合”，講的就是這個道理。
價格聯盟的目的在于防止同行競爭，利用統一價格保護大家的共同利益，以免大家陷入惡性“價格戰”中。但是，價格聯盟違背了優勝劣汰的市場規律，破壞了市場資源的合理配置，提高了客戶的購買成本，保護了既得利益集團。中國曾經出現過一些聯盟，但是，它們合作都很短暫，因為任何一個結盟者都是競爭者，存在僥幸心理。他們奢望別人遵守承諾，自己則悄悄違約，爭取更大利潤。只要出現一個害群之馬，整個價格聯盟就會土崩瓦解，名存實亡。
企業營銷管理培訓專家研究發現，市場營銷價格不是一個買方或一個賣方決定的，而是多個買方與多個賣方共同博弈的結果。在競爭格局下，所有價格聯盟都是一廂情愿，很快就會自生自滅。價格聯盟可以暫時保護結盟集團的利益，卻損害集團以外的其他人的利益。所以在合作中，我們不能僅僅通過價格壟斷來實現聯盟，更多的應該是大家一起共享平臺，共同合作，做大市場，形成綜合競爭優勢。

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