采購成本控制與議價(jià)談判技術(shù)

【課程目標(biāo)】

? 了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法 

? 掌握實(shí)施降低采購成本的技巧 

? 正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法 

? 不同形勢下的降低采購成本的策略 

? 比質(zhì)比價(jià)的策略 

? 洞察成本日益升高之內(nèi)幕 

? 洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，以改善內(nèi)部采購關(guān)系和外部供應(yīng)商關(guān)系 

? 采購部門的成本考核方法及考核體系借鑒

? 采購談判議價(jià)技巧，策略，方法

培訓(xùn)時(shí)間:2天*6小時(shí)=12小時(shí)

【課程大綱】

第一講　采購價(jià)值與采購成本控制

? 采購核心價(jià)值與供應(yīng)商關(guān)系策略

–采購對公司的核心價(jià)值---采購是為公司省錢還是掙錢！

–公司產(chǎn)品與物料采購的關(guān)系

–物料采購策略的制定

? 采購中的成本影響因素分析

–物權(quán)轉(zhuǎn)移---JIT&VMI

–供應(yīng)物料質(zhì)量保證---IQC走出去

–物流成本與國際物流

? 采購如何有效降低采購成本

–降低采購成本的策略

依產(chǎn)品生命周期來訂定

依采購特性及與供應(yīng)商關(guān)系來訂定

.物料分級分類與采購策略(案例)

? 降低采購成本的10種方法

? 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)

– 供應(yīng)商產(chǎn)品成本構(gòu)成分析---供應(yīng)商利潤隱藏分析

– 獲取與選擇報(bào)價(jià)的三個(gè)維度

– 報(bào)價(jià)與供應(yīng)定位模型(SCPM)

– 報(bào)價(jià)的方式<非正規(guī)方法,詢價(jià)方法,正式招標(biāo)方法,利用電子市場> 

–評估供應(yīng)商報(bào)價(jià)<最低價(jià)格,最低總持有成本,加權(quán)得分,價(jià)值評估>

第二講　采購流程的合理化設(shè)計(jì)

? 采購與研發(fā)，生產(chǎn)，供應(yīng)商的銜接關(guān)系.

? 采購流程8部曲

– 成交條件

– 訂單管理

– 交貨通知

– 供應(yīng)日產(chǎn)量

–  ETD/ETA管制

–  VMI與Min/Max

– 一步到位沖刷

– 倒流管制

? 采購贏的戰(zhàn)略優(yōu)化

– 物料分級分類

– 利潤取得戰(zhàn)略

– 供應(yīng)商家數(shù)

– 免費(fèi)存放管理

–信息MRP共享平臺

? 庫存周轉(zhuǎn)率計(jì)算與合理KPI？                          

? 采購人員的職責(zé)，各職能的KPI指標(biāo)應(yīng)是什么？

第三講: 采購價(jià)格的全面認(rèn)識

? 采購單價(jià)≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別

– 常識和誤區(qū)

? 全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?/p>

? 別的部門如何看待采購部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋

第四講: 采購價(jià)格分析

? 采購價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本

– 材料、人工、加工制造

– 研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)偂N售費(fèi)用的分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

– 物流費(fèi)

– 稅金、利潤

? 案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…

? 對報(bào)價(jià)進(jìn)行專業(yè)的滲透性分析

– 報(bào)價(jià)分析，點(diǎn)對點(diǎn)的分析（point to point）

? 根據(jù)歷史紀(jì)錄進(jìn)行分析

– 財(cái)務(wù)分析之變動(dòng)成本分析：標(biāo)準(zhǔn)不同的價(jià)格

? 溢價(jià)采購與折價(jià)采購

? 電子采購的價(jià)值分析，合理利用的供應(yīng)商的成交心態(tài)來達(dá)成降低價(jià)格的交易目的

? 單一供應(yīng)源不存在價(jià)格分析

? 案例：比質(zhì)比價(jià)的體系分析

第五講 比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用－－綜合成本分析－QCDSO

? Q quality　質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或PPM標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整

? C cost　成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價(jià)也許就越低嗎

? D delivery　交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期

? S services　服務(wù)成本，讓SQE給供應(yīng)商一個(gè)服務(wù)周期時(shí)間，最好是最佳時(shí)間

? O others　其他成本，是否有地方保護(hù)主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術(shù)變更……

第六講 價(jià)格篩選及圈定供應(yīng)商范圍

? 比質(zhì)比價(jià)結(jié)果的應(yīng)用

? 物美價(jià)廉的誤區(qū)，物美，價(jià)不廉；價(jià)廉，物不美，我們在這個(gè)方面對供應(yīng)商的價(jià)格博弈

? 篩選順序

– 從價(jià)格低到價(jià)格高的順序

– 從高附加值到低附加值

– 從固定成本低到固定成本高

– 從變動(dòng)成本低到變動(dòng)成本高

? 案例：中小企業(yè)最適合的比價(jià)方式－某電子企業(yè)比價(jià)模式探悉

? 根據(jù)價(jià)格選定供應(yīng)商的過程，希望用數(shù)據(jù)來說話

? 案例：深圳某臺企的篩選模型

第七講  采購談判技術(shù)

? 采購洽商談判

– 什么是洽商談判？談判的3個(gè)主要階段，成功談判9部曲。

– 談判SWOT分析《優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會(huì)，威脅》

–談判準(zhǔn)備表案例，獲得并理解談判信息獲取價(jià)格和成本信息

? 談判戰(zhàn)術(shù)

– 采購談判策略與談判者的技巧<1.探賣方企圖,2.試賣方防線,3.破賣方底標(biāo),4.靠三角關(guān)系,5.用物流延遲>

– 深度解析物料隱藏利潤透視殺價(jià)技巧

– BOM 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)破解

– JIT標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨低值采購價(jià)格破解-案例

–談判情景設(shè)計(jì)演練

? 采購談判實(shí)操技法

–談判入門

最佳替代方案; 談判底價(jià); 潛在協(xié)議區(qū)間…

– 談判前殺銳氣技巧+詐術(shù)奇觀/模糊與暗示…

–談判術(shù)常見問題材

價(jià)格問題-區(qū)間,底限,回敬/受拒...

程序問題-自己連續(xù)2次出價(jià),虛張聲勢,一次定案,如何開始,重大轉(zhuǎn)則損害...

人際問題-對面強(qiáng)硬高手,成交后又議,對方發(fā)脾氣,不相信對方,是否面對面,響應(yīng)對方質(zhì)疑…

–酒桌上的談判技法