課程排期：2024年07月26日-27日  深圳

培訓費用：6800元/人

課程背景

H公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？H公司在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？H公司當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，H公司在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

常見銷售系統問題

1.對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

2.優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高

3.沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態

4.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5.激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

6.對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

課程亮點

1.以“創造顧客”為源點，利潤、銷售額只是創造顧客后的附加結果（大多數營銷課程不講述如何創造顧客，直接進行品牌營銷。）；

2.以外部的視角從新審視營銷，從而使營銷更加精準，極大地優化營銷效果。

課程收益

1.幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式

2.建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

3.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

4.設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

5.識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售

6.提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

課程大綱

一、定義客戶

未來的管理者無論層級和功能為何，都必須了解營銷目標和公司政策，知道自己應該有何貢獻。企業管理者必須能深思熟慮長期的市場目標，規劃和建立長期的營銷組織（德魯克）。

1. 如何找到你的目標市場

以客戶為中心（任正非）

消費者主義對企業的要求就是"確實做好營銷"。它要求企業要從顧客的需求、現實狀況及價值觀出發，進而使企業把本身的目標定位在滿足顧客的需求上。此外，它更要求企業要把對顧客的貢獻視為企業報酬的基礎（德魯克）。

1)夠不到的市場是毒藥

2)可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系

3)誰是你的目標客戶

2. 如何確定目標客戶

1)目標客戶的特征

2)H公司公司如何選擇目標客戶

3)做市場的佐羅圈思維

3. 如何做客戶的劃分

1)按行業劃分還是按規模劃分

2)不同客戶群體的特征

4. 不同的客戶群用什么樣的銷售模式

1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區別

2)不同客戶群之間的組織結構和考核差別

3)不同銷售模式之間的區別

4)如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

二、銷售流程

營銷的目的就是要對顧客有徹底地了解及認識，使產品及服務能完全符合顧客的需求，從而使推銷變得不重要（德魯克）。

1. 把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

1)沒有管理過的流程就像黑箱子

2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

3)管事：銷售流程是否清晰

4)管人：人員積極性是否足夠

2. 大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

1)銷售線索從哪里來

2)客戶的痛苦如何挖掘

3)如何針對不同的客戶使用銷售工具

4)針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3. 流程管控銷售進度

1)決策人如何通過項目流程表管控銷售

2)如何做銷售目標預測

3)如何通過流程管理提升銷售目標達成率

4)決策人不要聽銷售故事，要看數據

4. 重大銷售項目怎么高效管理

1)如何定義公司的重大項目

2)重大項目的跟進策略

3)如何用周報管控銷售重大項目

三、客戶關系

1. 為什么一定要構建銷售系統

1)如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌

2)不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的

3)如何解決客戶信息流失的問題

4)怎么實現銷售的團隊化作戰

2.  客戶關系基礎

1)為客戶服務，是H公司存在的唯一理由

2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

3)客戶關系特征3步走

4)什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

5)標桿客戶關系框架

6)中大顆粒度銷售有哪些特點？

3. 普遍客戶關系

1)普遍客戶關系基本概念

2)重視普遍客戶關系，是H公司獨特的致勝法寶

3)普遍客戶關系之常見的文體活動類型

4. 關鍵客戶關系

1)關鍵客戶關系基本概念

2)關鍵客戶關系之定義與價值

3)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

4)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

5. 組織客戶關系

1)組織客戶關系基本概念

2)優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系

3)組織客戶關系四要素及其活動形式

四、銷售激勵

1. 銷售激勵最佳實踐分析

1)標桿公司如何做銷售激勵

2)標桿公司的銷售激勵原則

2. 針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系

1)銷售激勵的手段有哪些

2)如何做好精細化提成制

3)不同銷售的激勵方法的優劣點分析

3. 銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

1)如何針對銷售系統設計組合激勵手段

2)針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略

4. 物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率

1)物質激勵手段與非物質激勵手段

五、團隊管理

1. 銷售人才選拔

1)銷售人才的獲取渠道

2)一線銷售怎么選

3)銷售人才選擇的7個維度

2. 銷售干部如何選擇

1)銷售頭狼的標準

2)銷售干部管理的流程步驟

3. 銷售能力成長

1)銷售能力成長路徑圖

2)如何培養優秀的銷售人員

3)怎么判斷銷售工作是否做到位

4)不合格的銷售人員怎么處理

5)銷售晉升的原則是什么

6)如何留住優秀銷售

講師介紹  張老師

13年華為經歷

原華為某系統部集團服務解決方案部部長

原華為某地區部服務解決方案部部長

某系統部埃及子網副部長

原華為某地區服務投標商務部部長

張老師在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。

多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。  

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

主講課程：

《構建持續贏單的銷售系統》、《營銷戰術演練與客戶關系管理》、《鐵三角商戰成功之道》等。