營銷管理

如何用稀缺性提升產品的附加值

文章來源：華訓企管時間:2014-09-15 16:46 點擊: 次

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如何用稀缺性提升產品的附加值
營銷管理培訓咨詢公司的研究表明：商品能賣多少錢主要是由供需雙方來決定的。商家在確定商品售價時首先要分析市場的供需情況。除了供需之外，還有很多因素也會影響到價格，比如，生產成本、物流成本、庫存成本、營銷成本等，還有同類商品的市場定價，可替代商品的市場價格，企業的品牌知名度、還有消費者購買心理因素。
人的虛榮心很強，虛榮心也可以影響價格。就拿珠寶來說，珠寶店里的首飾一部分是由天然寶石和貴金屬制成，一部分是仿制品。許多仿真商品在造型和外觀上比用天然寶石制做的首飾還漂亮，成本和售價也低得多。但是，珠寶商發現，低價首飾的銷路遠不如高價首飾賣的好，物美價廉的一般規律在貴重商品上就不會那么靈驗。這到底是什么原因呢？這就是消費心理學的原因。如果拿低價格買的仿冒商品送人，一旦被別人知道，一定會非常生氣，首飾是一種典型的“虛飾型商品” 不論是粗瓷茶杯還是精制茶杯，基本功能是盛水。有錢人會買精雕細琢的茶杯。雕花可以大大增加茶杯的附加價值，用這種茶杯待客，可以顯示主人的尊貴。轎車是一種代步工具，車載音響、冰箱、電視、可視電話等是可有可無的附件，但豪華轎車能提高車主的身份和自尊心。
社會是由不同階層的人員組成。他們差距貧富懸殊，對商品附加值的要求相差很大。窮人沒錢，只能購買價格低廉的商品。有時，為了省幾個錢，他們不惜多走幾里路，不停和別人討價還價。大多數有錢人喜歡擺闊，有人甚至覺得只有一擲干金方顯“大亨”。對窮人來說，價格是影響他們購買力的主要因素，但對富人來說，產品附加值可能起重要作用。隨著社會的發展，貧富差距逐漸拉大，市場也分化出低端市場、中端市場和高端市場，出現了無附加值的普通商品、中值商品和高附加值商品。五星級酒店以富人為服務對象，二、三星級酒店以中產者為主要客戶，普通酒店則為一般旅客提供住宿。珠寶首飾、轎車、服裝等商品有豪華型、普通型和經濟型之分。同類商品和服務的價格因品級不同面相差甚遠。
如果我們以富人為目標客戶，那就注重商品的附加功能和附加值，采用優質原料，精工細作，把價格定得高一些。高價商品的單品利潤雖高，銷量卻少。如果我們以中產者為目標客戶，可以對商品巧加裝飾，適當增加附屬功能和附加值，定一個適中的價格。如果我們把工薪階層作為目標客戶，那就著眼于商品的基本功能，不增加或少增加附加值，把價格定得低一些。低端商品的利潤雖薄，銷量卻大，做到薄利多銷，讓商品快速流通起來，做到轉即是“賺”的道理。

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